Perché gestire gli UTP è fare credito, non recupero

Un approfondimento sugli Unlikely To Pay

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Su 278 miliardi di euro di esposizioni deteriorate lorde delle banche italiane, 99 miliardi sono i cosiddetti Unlikely To Pay. Che necessitano di valutazione e gestione minuziose e competenti.

 

Dopo anni di riflettori continuamente accesi sulle sofferenze bancarie, e in particolar modo sul loro recupero, ci stiamo finalmente accorgendo che per altre categorie di crediti “difficili” la chiave della lavorazione di un credito non sta nella gestione del recupero finale a valle, ma nella gestione del cliente a monte. Gli UTP – categoria di crediti che sta riscuotendo crescente attenzione nel mondo finanziario – ci richiedono proprio su questo: si tratta di prestiti per i quali la conoscenza (e la gestione attenta) della storia dell’azienda e di tutti i suoi dati rappresenta il focal point. Non è quindi questione di recupero del credito, non di gestione successiva come fosse già passato a sofferenza. Si tratta di intervenire con il cliente ancora ben vivo. Per farlo bisogna stare sul mercato, sviluppare competenze specifiche, conoscere il mondo del credito e quello delle imprese in ogni singola sfaccettatura. Ma facciamo un passo indietro: parlavamo degli UTP.

 

U-T-P. Acronimo per “Unlikely To Pay”. Cioé “improbabile che paghi” senza volontariamente alle scadenze pattuite. Cioé il risultato di un finanziamento erogato da una banca ad un debitore che, per una ragione o per l’altra, a posteriori potrebbe essere in difficoltà a fare fronte al suo impegno a rimborsare. É questa poco conosciuta categoria di crediti che sembra oggi spaventare il sistema bancario italiano e il regolatore cioè la BCE e la Banca d’Italia.

 

Dopo gli anni delle tradizionali “sofferenze” (qui il debitore – salvo situazioni del tutto straordinarie – non ha proprio alcuna possibilità di rimborsare) che le banche stanno scaricando in questi trimestri per centinaia di miliardi di euro dai propri bilanci vendendole o cancellandole, oggi l’elefante nella stanza è l’UTP. E in tanti si sbilanciano a ipotizzare stia partendo una nuova onda sul mercato: la cessione degli UTP.

 

Vediamo qualche numero. A settembre 2017 il totale delle esposizioni deteriorate (NPE) nei bilanci delle banche era 278 miliardi di euro al lordo delle rettifiche. Di queste, il 62% erano “sofferenze lorde” (173 miliardi) e il 36% erano “UTP lordi” (99 miliardi), cioè prima di tenere conto delle “rettifiche” che le banche avevano già apportato. Per passare dalle “lorde” alle “nette” è necessario conoscere il “tasso di copertura”. Eccolo: per le sofferenze è il 61,9%, quindi “sofferenze nette” pari a 66 miliardi. Per gli UTP il tasso di copertura è il 33,7% quindi “UTP netti” a 66 miliardi. Sono dati di sistema quindi medi ma aiutano a capire la dimensione del fenomeno. Da tenere presente che una parte dei finanziamenti classificati UTP inevitabilmente si deteriora e finisce tra le sofferenze, mentre un’altra parte, se adeguatamente gestiti, torna tra i crediti “buoni”, cioè “in bonis”.

 

Se guardiamo alle dimensioni sembrerebbe che possa esistere un “mercato” anche per gli UTP. Nella realtà delle cose a noi sembra una valutazione errata. Vediamo perché.

Anzitutto chiediamoci qual è l’obiettivo di chi gestisce o compra le sofferenze. La risposta è che comprare o gestire sofferenze ha come obiettivo incassare quanto più possibile “lavorando” il credito, quando più in fretta possibile. Per esempio, se compro o gestisco a 10 centesimi una sofferenza di nominali 1€, e recupero 30 centesimi in tre anni, anche al netto dei costi di gestione è probabile che io abbia fatto un eccellente affare.

 

Veniamo agli UTP. Qui il cliente è ben vivo anche se ha qualche difficoltà. Ha una storia lunga spesso anni con la banca che ne conosce nei dettagli le condizioni. La banca non lo cede certo a 10 centesimi, ma diciamo a 40-50 centesimi se è particolarmente “brutto”, o anche a 80-90 centesimi se è di migliore qualità. E poi?

 

Cosa significa “gestire” un UTP? Significa fare credito difficile a clienti difficili. La parte più complessa del lavoro del credito e del banchiere.

Un mestiere che deve essere fatto con competenza ed esperienza e con tutte le informazioni possibili (che solo la banca che ha erogato il finanziamento può avere e che dovrebbe mettere a disposizione dell’acquirente, ma come?) e con la consapevolezza che alcuni clienti andranno abbandonati al loro destino; e che altri andranno aiutati a risollevarsi consentendo loro più tempo, a volte ristrutturando il credito e anche dando loro nuova finanza per farli crescere.

 

Quindi perché un “mercato” vivace degli UTP è poco realistico? Perché per farlo partire bisogna montare non già una macchina di recupero efficiente, come per le sofferenze; ma una macchina creditizia (cioè una “banca”) pronta capace, esperta e reattiva, con persone che sappiano fare credito, e non recupero. Con disponibilità a valutare uno ad uno i progetti dei clienti, a finanziarli se opportuno, a deciderne la chiusura se necessario. Prendendo rischi elevati, in un contesto in cui le banche che hanno portafogli importanti di crediti UTP non vogliono certo, e con ragione, svenderli a poco. Esiste la possibilità di acquistare singole posizioni UTP avendo, oltre alle capacità, il tempo e le condizioni necessarie per le attività di due diligenze e valutazione ma non è realistico immaginare la possibilità di comprare in modo massivo portafogli di posizioni UTP.

 

Per questo riteniamo che la nascita di un vero mercato vivace per gli UTP resti una boutade pubblicitaria. Impariamo tutti a gestirli al meglio, invece, supportando chi merita e prendendo atto della sorte ormai segnata per gli altri. Le imprese italiane ringrazieranno e il PIL del nostro Paese ne trarrà indubbio beneficio.